动销盛典现场惊爆资本、IT悄悄赋能这些母婴企业好几年，再不跟上几十个月后将被横扫？！

文 | 《中童观察》记者 张行柏

尽管表面看起来孩子王、乐友的门店跟我们是一样的，相比之下，无非装修更好一点，面积更大一点。但它背后整个运行的逻辑和后台，已经完全不同了。

互联网提供了划时代的工具，在母婴行业，只有这些企业在深度应用。5年前，IT给他们的赋能还很粗糙，甚至被同业嘲笑，被认为是花架子，但是今天，IT赋能已经逐渐显现出其内在的巨大威力。

这种威力对同业的杀伤越来越大，因为“母婴行业遭遇到了增长的瓶颈。”中童传媒创始人兼总策划罗文杲在2018第二届中国婴童产业动销盛典上说。

为什么母婴行业会遇到这个瓶颈?

第一，心理层面。

二胎初期政策红利开始逐步丧失，加之未来两到三年新生儿出生率极有可能下滑，有极大可能导致婴童人心理发生巨大变化。

第二，90后妈妈群体迭代更新太快。

两到三年甚至一两年，消费者的消费行为差别会非常大，而这就使得消费者难以被把握。之前仅依赖强大的产品力卖货已不太管用，要想使消费者产生购买行为，还需要走心!

第三，外部大环境导致瓶颈的产生。

目前来看，流量呈现分散化、枯竭化状态，线上流量缺失，线下的进店率急剧下降。

那我们的顾客到底都去哪了?还站在过去成功的基础上看未来?

在如今看来，这一做法必死无疑!在这个年轻人主宰的时代，我们母婴产业将发生剧变!

新的赋能时代已经到来

著名营销专家刘春雄说，“母婴产品都可归类为情绪化产品，很容易调动情绪，而宝妈一定是重度链接产品，具有强烈的分享倾向，自己的孩子要晒，要倾诉，这些恰恰符合新营销的基本要素——把产品做得有情绪。”

只有将产品传递出一种情感，才能满足渗透和攻占消费者的心智资源。

“妈妈们在群里接受商品信息，经过适当挑选，它的转化是最高的。”企鹅童话副总经理王燕通过1488份调查问卷得出结论，正暗合了情绪化传播的观点——妈妈群体之间的口碑或吐槽，都能得到快速扩散。

只把产品放在货架上，没有导购与消费者交流，肯定卖不好!而营养品是产品与服务完美融合的品类，其销售不仅仅需要专业知识，更需要传递出一种意识，一种情感，满足顾客的心里需求之后，销售也随之产生。

“安琪纽特与供应商合作开发了细分的差异化的系列产品，同时还有专业化的培训，与整套的’动销六力’动销解决方案。”安琪纽特总经理朱银宏介绍到，安琪纽特通过产品+服务的双驱动，将赋能落地。

纽菲特则提供了另一种解决方案。“文化的力量、文化的IP是非常大的影响力，以童话剧为载体，借用文化的力量和艺术价值，在孩子的健康成长中塑造独立的IP来传播品牌，为母婴零售店圈粉赋能。”纽菲特乳业董事长、贝凯商贸集团董事长汪海涛说道。

在商业层面上，当消费者的信赖感跟信任度上升的时候，顾客对价格和推荐商品的敏感性会大幅降低，甚至免疫，所以，新零售关键还是要建立信赖感跟信任度。

“对人之初来说，不管是在奶粉还是在辅食，在中小企业来说也是属于一流的硬件软件的设施。人之初有院士工作站，这是在我们的行业里面不多的，有自己的营养工程研究中心，用最严苛的管理标准，来做最优质的中国的婴幼儿的辅食。”人之初集团董事长李国勇说道。

除了厂家对渠道的赋能，优质的渠道商也在积极探索赋能终端之法。

东莞绿臣赋能的是人。绿臣有一支近千人的销售铁军，通过有效的培训和激励机制，让销售人员得到充分成长，将人效做到最大。

谷子靠的是技术赋能。山西谷根孕婴董事长李志恒提及，“谷子的智慧门店，是在现在门店销售数字化、数据化以来，互联网的方式，以网上商城的方式，还有门店自付的方式等等，这里除了需要一支技术团队，还要建立一支有一定水平的策划营销团队。”

如今的各行各业，各个环节都是割裂的，品牌方不知道到门店最终的动销情况，经销商也看不到门店动销的数据，根本谈不到信赖感和信任度。母婴行业消费者非常离散，导致终端也非常离散。所以它就需要一个产业互联网来给它赋能。“海拍客希望做的事情就是来充当这个底层的基础设施，提供整个的IT基础网络，从门店开始赋能门店，再赋能品牌，再赋能经销商，然后把行业各方串起来。”海拍客创始人兼CEO赵晨说。

然而，当母婴门店还在纠结于如何拥抱互联网大腿时，资本的暗流早已波澜涌动，不论是上游的厂家还是中间的渠道商，还是底下的连锁经销商，现在都面临着资本市场对自己的渗透。

中童传媒致力于中间推动产业往前发展，成立中童婴童产业投融资服务中心，这是基于以下几点考虑的：

第一，现在大母婴行业，婴童企业，这几年来差异化的竞争越来越明显，走出差异化，有自己特色的模式道路的企业越来越多。

第二，这几年婴童产业已经成为投资圈的一个非常大的赛道。在这个赛道上有很多细分赛道，都成为资本的投资的新的赛道。

第三，我们希望能够同婴童企业的同仁们，帮助他们选择合适的投资机构，因为现在市场上的投资机构比较多，但是有些投资的领域可能有所侧重。

第四，投资的整个阶段又不一样，我们希望能够覆盖到前期、中期、后期，包括并购等等，诸多方面。同时也有律所、税务师事务所，包括券商，提供一站式的服务平台。

“企业的竞争不仅是团队和模式的竞争，更是融资速度和融资规模的竞争。会融资的老板不一定会把企业做好，但是不会融资的老板一定不会把企业做大做强做长远。”中科招商常务副总裁张小鹏说。

所以婴童产业投融资服务中心，就是这样一个前后对接的平台，以后也会有更多的投资机构加入其中，为我们婴童产业赋能助力。

赋能有了，增量在哪?

“渠道要去做增量的话，就需要我们提供高品质的差异化的产品，开创一条新的通往消费者的道路。不仅要把服务做好，做线下一定要结合到门店去一起做好面向消费者的服务工作。包括促销的娱乐化，充分发挥线下门店固有的先天的优势，把整个增量做好。”倍康品牌创始人兼董事长覃叙钧说道。

多年以来，零售业的竞争一直是终端拦截的竞争，顾客从家里到你店里这一路上可能发生的事情，都有可能成为你的对手抄截你的一个切入点。

那么我们应该怎么干?

“第一，精准市场定位，优化品类结构;第二，结盟优秀厂家，有效分工协同;第三，终端赋能，各种能力的提升;第四，提升内容服务，通过专业的内容服务，深化顾客关系;第五，持续进行管理，学会如何运用员工，如何授权赋能。”著名营销专家程绍珊说道。

提及赋能员工、提升内容服务，就不得不提及孩子王!用一个后台的系统，赋能给前端的销售抓手的赋能模式，已经掀起了行业的模仿狂潮!“我们其实很多时候买一个东西，或者逛一个商场，决定消费的不仅仅是那个价格本身，或者是商品的本身，有可能是我们出于某种情感。”孩子王CTO何辉说道。

已经完全数字化的孩子王，更像是一个互联网公司，实现渠道和顾客的网络化精准对接。“如果没有一个企业愿景的话，那么企业很难在特别长的时间内做到永葆动力。”樊登读书联合创始人兼CEO郭俊杰说道。

“我觉得很关键的一个点就是如何能够精准地洞察我们的消费者，这一点上我们的认知就是，今天90后的妈妈已经成为互联网的原住民，她们不会人为区分线上和线下，她们会根据不同商品的性质，孩子成长不同阶段的需求，包括她自己在整个购物过程中，她自己什么时候需要什么渠道，我认为这个是一个闭环式的全方位的一种需求的满足。”乐友孕婴童创始人兼CEO胡超看重的，是如何通过全渠道封锁消费者。

可是没有互联网基因，我们就要坐以待毙吗?

“我个人在发展初期的时候，大家在思想上还是有些狭隘性，就是自己主导利润性。当越来越多的竞争，消费者选择越来越多的时候，品牌赋能和供应商赋能，形成我们真正在思路、策略和资源上的有效的嫁接，这一块实际上是能带来我们整个的门店业绩增长的最有效的方法。”河北王子羊董事长杨会臣说道。

海南天天健瑞儿副总经理符春萍则是认为：我们要更加注重人才的培养，技能的提升，我们现在不单单是一个产品知识的培训;其次是门店购物环境的优化，产品的陈列和一些知识的输出，不再是希望员工通过给顾客介绍，顾客自己看了就可以购买，增加了顾客的复购率。

“然而，在县城和乡镇，素质的提升就比较缓慢。我们也是在加强对于员工培训的频次和专业化的力度，比如说利用微信来进行培训，比方说利用线上多媒体来做培训、直播，最终通过激励的系统统一来做来提高。”湖南爸爸爱董事长唐利说道。

“在这方面要把导购培训成全能型的导购还是有些难度。毕竟赋予他的知识面太多了，比如说要卖产品，要教育儿等等，我们自己作为母婴人，更多的要打造自己的专业团队，自己的专业团队才能够去让消费者，让顾客得到认知，得到体验感和专业度的服务。”爱婴贝美董事长杨春鹏在对话环节中说道。

过去的品牌就是一年花两个亿让客户记住一句话，而未来就是一个IP的时代。未来即使是一个品牌，也必须具有IP的属性，或者积极的向IP靠近。

因此中童传媒与合作单位一起，联合发起了中国婴童产业的IP进化平台，希望推动中国婴童产业这个细分领域在IP方面的快速进化，希望我们在这方面能够超过快消品行业，超过耐用消费品行业，我们是比他们更加起步晚的行业，但是我们在IP上要超过他们。

本次IP进化平台启动仪式由中童传媒总经理刘琳、妈妈网联合创始人兼CEO高广英和企鹅童话母婴总经理宋媛媛一同开启。

“我们要扭转观念，要拥抱线上，拥抱线上的销售渠道，拥抱线上的所有宣传渠道。”高广英说道，中童拉过来互联网巨头公司腾讯，也把妈妈网这样的垂直母婴媒体拉过来了。“中童是有信心也有行动，把大家的语系进行翻译，做一个打通各个营销体系、宣传体系、销售体系的中介和媒介，我们一起把事情做得更好，给品牌更多的赋能，让品牌做得更好，更好的服务于我们的消费者。”中童传媒总经理刘琳说。

“企鹅童话与孩子喜欢的国际一线的IP资源进行输出合作，给企业给商家赋能。”企鹅童话母婴总经理宋媛媛说。

随着奶粉、纸尿裤的利润能力“降级”，如何实现母婴连锁的利润性品类的新突破成了燃眉之急。

小飞象总经理冯红卫表示，这几年童装品类逐渐展现出盈利潜力，小飞象也有意识地扩大童装的陈列面积，“单个店我们差不多都在50%——70%的面积”，“今年如果正常，我们能够做到3个多亿的销售，毛利可以做到43%到45%。”，动销效果也很不错，“当季一般保持在82%到85%的售罄率。”

喜阳阳爱婴董事长王伟国则从几个层面考虑品类规划，1、五百平米以下的，和两千平米的店铺的品类规划是完全不同的;2、省会的店和开在一线城市的店，品类规划也完全不同;3、品类规划里除了商品还有服务，要考虑两者的占比;4、不能只看每个品类的毛利率，而是看这个品类的毛利额有多少。

米氏则是靠卖保健品积累的第一桶金的。“当时保健品占18%的份额，最高的时候占到22%”，米氏孕婴董事长米洪锋说，但他也认为，“如果没有到一个规模，没有一个团队，两三家店做服装，那是痴人说梦。一定要根据自己的自然禀赋、基因来选择，最终拼的是效率、能力。”

阿拉小优联合创始人、童盟惠董事长李茂银则给出了另一个答案：自有品牌或者联合品牌，“我们有一个非常大的连锁系统，他们自有品牌的销售占比超过40%，而且毛利贡献在接近70%。”但他同时提到，“这条路上有一个非常大的陷阱，如果没有品牌推广的能力，没有上游供应链研发、管控的能力，没有相当规模的体量，这条路是走不通的。”

赋能是全方位的，不论是在内容上还是IT上，包括我们在内部的管理效率提升上也需要现代工具的赋能。我们在传播上需要厂家来赋能。

本次动销盛典由中童传媒主办，安琪纽特、倍康小白钻、纽菲特、人之初、芭格美、麦蔻等多家行业顶尖企业出席，这是婴童行业内的顶尖盛会，业界大咖领袖齐聚于此，讨论当下行业尖峰话题，堪称史诗级探索，共同赋能婴童人实现增量突破!